Exploiter la rhétorique en entreprise

Bonjour et bienvenue pour cette ressource vidéo consacrée au développement professionnel, au contrôle et à l’audit. Je suis Jean-François Caron, consultant et formateur au sein de la SAS FormaConseils. Je vous propose dans cet épisode de réfléchir sur la façon d’exploiter la rhétorique en entreprise. Mais tout d’abord, donnons-en une définition. La rhétorique est un ensemble de procédés formels dont l’objectif est d’exposer de façon idoine une pensée, un point de vue, une conclusion, pour que notre interlocuteur adhère à nos propositions. La rhétorique peut être orale, employée en réunion ou en entretien par exemple, mais aussi écrite lorsqu’il s’agit de retranscrire au mieux des arguments et les résultats qui en découlent. Ainsi, dans le champ de l’entreprise, la rhétorique est omniprésente, même si elle n’est pas spécifiquement identifiée comme telle lors des échanges. Bien souvent nous faisons usage de la rhétorique sans nous en rendre compte. Ou alors, quand il s’agit de la relever, c’est pour lui prêter des intentions pas toujours louables. Il n’est pas rare en effet que la rhétorique soit associée à la manipulation ou à la dissimulation. Pourtant, ce n’est pas un procédé qui en soi est manipulatoire, mais l’usage que l’on en fait.

Le sujet de la rhétorique peut donc conduire à certaines ambiguïté. Pour mener à bien notre réflexion, attardons-nous dans un premier temps à comprendre ce que la rhétorique n’est pas, et à partir de cette première analyse recensons quels en sont les ressorts permettant de l’exploiter en entreprise.

Le débat autour de la rhétorique ne date pas d’aujourd’hui. La philosophie antique en son temps s’est emparée de cette question, avec pour débateurs illustres Platon et Aristote. Le premier considère que la rhétorique permet d’atteindre ce qui est vrai, c’est-à-dire les concepts habitant le ciel des Idées dont il est le promoteur. Aristote quant à lui considère que les procédés rhétoriques ont pour effet de dire ce qui est vraisemblable.

La nuance entre la vérité et le vraisemblable est fondamentale puisqu’elle distingue l’être et le paraître. C’est d’ailleurs à partir de la position défendue par Aristote que rapidement l’analogie a été faite entre rhétorique et sophisme, en prétendant que le vraisemblable est un prétexte pour le faux l’emporte sur le vrai. C’est certainement là un raccourci de la pensée. La rhétorique diffère du sophisme dans l’intention qui conditionne son emploi. Elle est un moyen pour convaincre à propos de ce que l’on pense être vrai, ce qui n’empêche pas bien-sûr de se tromper. En revanche, être sophiste, c’est chercher à tromper, en faisant volontairement paraître pour vrai ce qui ne l'est pas.

La rhétorique se distingue également de la négociation. Quand il s’agit de négocier, l’objectif est d’aboutir à un compromis, alors qu’avec un procédé rhétorique, on cible le consensus. Il existe ainsi une différence essentielle entre le compromis et le consensus puisqu’elle est déterminante dans les relations humaines au sein de l’entreprise et en dehors. Le consensus correspond à un alignement de valeurs entre deux ou plusieurs parties. On partage ainsi ensemble ce qui pour chacun est important, et la rhétorique le permet. Le compromis quant à lui est un accord entre des positions restant divergentes. Ainsi, avec la négociation, on s’arrange sur ce qui peut être commun entre des intérêts contradictoires. Consensus et compromis ne sont donc pas de même nature, mais pour autant ils sont mutuellement complétables. En effet, avant même de viser le compromis, il est préférable de chercher le consensus. En l’occurrence de faire d’abord usage de rhétorique pour ensuite s’engager dans la négociation. Prenons un exemple. Nous participons à une réunion avec pour objectif de convaincre nos interlocuteurs sur la mise en place de contrôles internes. On sait par expérience que ce type de proposition ne soulève guère l’enthousiasme, voire provoque parfois une forme de résistance chez les personnes concernées. Ainsi, avant même que d’échanger sur l’objet de la recommandation pour en négocier les conditions de sa mise en œuvre, rappelons de façon métaphorique que les contrôles sont comme « les gardiens de la performance ». L’emploi de cette formule rhétorique est de nature à sensibiliser nos interlocuteurs sur le fait que nous partageons les mêmes valeurs. Puis de conclure que renforcer les contrôles existants matérialise ces valeurs.

Nous savons désormais que la rhétorique n’est pas seulement axée sur ce qui est vraisemblable, n’est pas non plus manipulatoire, n’est pas enfin confondue avec la négociation. En résumé, elle est un procédé de communication, sous différentes formes, en direction d’un interlocuteur afin de lui faire comprendre une idée, ou le faire adhérer à un point de vue, sans volonté de le tromper. Ainsi définie la rhétorique et identifiée ce qu’elle n’est pas, intéressons-nous maintenant à la manière de l’employer au mieux dans un contexte professionnel. Pour cela, il convient d’en distinguer les ressorts, lesquels sont au nombre de trois : l’argumentaire, l’image et l’émotion. Ces ressorts sont à maîtriser simultanément. Il s’agit de présenter ses arguments, de façon cohérente, selon une certaine logique, en donnant du sens, en racontant finalement une histoire. En même temps, il convient de prêter attention à sa communication non verbale, pour que la posture, la tonalité, la gestuelle concordent avec les messages exprimés. Le corps prolonge la parole, lui donnant de l’ampleur, du mouvement, de l’incarnation, du poids, de la matière. Toutefois, si les manifestations du corps contredisent le fond des propos énoncés par le locuteur, son image alors se trouble. Imaginons qu’il nous faille convaincre une personne sur la nécessité de partager ensemble des informations à priori confidentielles. Notre interlocuteur pourrait être prêt à le faire en comptant sur notre discrétion. Mais dans l’hypothèse où nous lui adresserions notre demande avec grandiloquence, notre communication non verbale contredirait la réserve attendue de notre part.

Enfin, troisième levier à propos de la rhétorique, il s’agit de l’émotion. Un message sera d’autant mieux compris s’il est chargé émotionnellement, sans pour autant verser dans le pathos. N’hésitons pas à recourir dans notre expression à des formules rhétoriques, comme l’exclamation. Prenons garde cependant à placer le style au service des idées, afin qu’il ne l’emporte pas sur la pensée. Sinon, très vite l’on tombe dans l’emphase, laquelle n’est guère approprié quant à convaincre.

Voici terminée cette ressource. J’espère que mes conseils vous aideront dans vos entretiens professionnels à venir. N’hésitez pas à me contacter pour toute question, ou alors si vous souhaitez une formation ou un accompagnement pour votre développement professionnel. Vous pouvez me joindre par mail à l’adresse suivante : jfcaron@outlook.fr. Ou par messagerie Whatsapp au + 33 6 80 24 16 25. Je vous remercie de votre attention et vous donne rendez-vous pour une prochaine ressource.

Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils

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