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Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce podcast consacré au développement professionnel. Je souhaite dans cette ressource vous livrer quelques réflexions à propos de la capacité à convaincre en entreprise. Les observations suivantes sont issues des écrits que nous a laissés Arthur Schopenhauer, philosophe allemand du XIXème siècle, dans son célèbre ouvrage intitulé « L’art d’avoir toujours raison ». Elles peuvent constituer des repères pratiques pour nous aider à aborder au mieux tout échange contradictoire. Ce peut être le cas lorsqu’il s’agit de convaincre un ou plusieurs interlocuteurs au cours d’une réunion, pour négocier par exemple un nouveau contrat, pour proposer des axes d’amélioration des processus existants, ou encore formuler des recommandations en termes d’organisation du travail. Ces repères sont ainsi les suivants :
- Premièrement, les émotions ont toujours leur place dans le débat. Même s’il s’agit de convaincre raisonnablement grâce à des arguments construits sur base d’éléments factuels, il ne peut être exclue toute dimension émotionnelle lors des échanges. D’où l’importance de développer ce que l’on désigne comme l’intelligence émotionnelle. Nous aurons l’occasion au cours de prochains podcasts d’identifier les conditions et les façons de procéder pour ce développement ;
- Deuxièmement, maîtriser les règles de la rhétorique est nécessaire pour transmettre des messages percutants. La justesse d’une idée ne suffit pas toujours pour convaincre son interlocuteur. Il faut aussi savoir mettre les formes pour exposer ses arguments. L’emploi de procédés rhétoriques comme la litote, la métaphore, l’allégorie, la parabole, est bien utile pour se montrer convaincant ;
- Ensuite, il faut comprendre, et Schopenhauer nous y aide, que le débat ne vise pas à produire une vérité universelle. On ne cherche pas non plus à vaincre son interlocuteur. Débattre n’est pas combattre. Le débat est la rencontre de points de vue divergents qui ne sont pas des vérités révélées mais le fruit d’interprétations subjectives. D’où la nécessité de comprendre et de prendre en considération cette dimension intersubjective qui s’inscrit dans tout échange contradictoire ;
- Le quatrième point est d’ordre psychologique, considérant que l’être humain a tendance à s’obstiner dans ses erreurs. Il est en effet très difficile pour une personne d’admettre qu’elle a tort, qui plus est en public. Reconnaître ses erreurs peut être vécu comme une diminution de l’être, et ainsi prendre une dimension personnelle même si l’échange contradictoire se déroule dans un cadre professionnel. En argumentant, c’est aussi une image de soi que l’on met en avant, voire que l’on défend. Il ne faut donc pourtant pas hésiter à dépersonnaliser le débat, en insistant sur des éléments factuels qui dépassent les individus ;
- Poursuivons ensuite à propos des valeurs, c’est-à-dire ce qui pour chacun de nous a de l’importance, ce qui est aussi au fondement de nos croyances et conditionnent par conséquent la façon dont nous interprétons le réel. Chacun a ainsi sa propre grille de lecture du monde, sa propre carte pour se situer dans ce territoire immense qu’est le monde. Il importe donc de prêter attention à son interlocuteur, de se montrer attentif à son égard, avec l’écoute active notamment. Ceci permet d’identifier le cas échéant des écarts importants en termes de grille de lecture, et donc de revenir sur un terrain d’entente, en contextualiser ses arguments par exemple, ou en employant à bon escient un vocabulaire technique ;
- Autre point. Il s’agit de la colère. A ce titre, Schopenhauer propose de fâcher l’adversaire, en provoquant chez lui un état colérique qui finit par le détourner de ses intérêts. Je m’abstiendrai de proposer ce conseil. En revanche, cette réflexion nous amène à considérer la colère que peut exprimer notre interlocuteur et d’y prendre garde. La colère appartient aux émotions les plus contagieuses. On peut très vite s’y laisser emporter quand notre interlocuteur l’exprime avec force. Attention donc à rester vigilant pour ne pas se perdre dans le champ émotionnel face à un contradicteur colérique. Le détachement émotionnel est la meilleure réponse qui soit ;
- Schopenhauer nous conseille en autres de faire usage de la métaphore, surtout quand les échanges sont par trop généralistes ou conceptuels. La métaphore a cela d’intéressant qu’elle image un propos. Elle le rend donc plus recevable pour notre interlocuteur, en faisant appel plus à l’imagination qu’à la raison. Attention toutefois à bien choisir le procédé métaphorique. Les images en effet produisent des connotations pouvant être positives ou négatives. S’agissant de convaincre, il convient d’employer une métaphore dont la connotation de fait est positive pour que l’argument qu’elle illustre soit reçu positivement ;
- Enfin, pour conclure, ne nous laissons pas détourner du débat par notre interlocuteur, quand celui-ci fait état de propositions hors sujet. Cela peut être de sa part une stratégie de diversion. Il y a donc lieu de maintenir son argumentaire sans se départir, voire à recadrer son interlocuteur. Pour cela, il faut savoir faire preuve de patience, éviter d’exprimer toute forme d’agacement, et sans cesse inviter son interlocuteur à revenir sur le sujet. La persévérance finit toujours par payer.
Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils
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