Dépasser les freins nous empêchant de convaincre

Nombreuses sont les situations professionnelles où il nous appartient de convaincre, ceci quels que soient l’organisation, le lieu, le moment, le positionnement hiérarchique. On cherche également à convaincre pour des raisons qui ne sont pas toujours les mêmes. Ce peut être pour améliorer l’existant en proposant des actions nouvelles. Ou alors nous visons à obtenir plus de moyens pour atteindre des objectifs. Ou encore est-il question de négocier des conditions encadrant nos relations en interne ou avec des tiers. De ces enjeux découlent les efforts à employer pour être convaincant. En effet, plus les conséquences potentielles de la chose discutée sont élevées, plus les moyens nécessaires quant à convaincre sont importants, tant sur la forme que sur le fond. Sur un plan formel, différentes réunions par exemple sont à organiser pour exposer progressivement ses arguments à un public élargi et hiérarchiquement haut placé. Des écrits, synthétiques ou détaillés, sont également à produire pour disposer de supports sur lesquels s’appuyer lors de nos présentations orales. Quant au fond, il convient d’associer logiquement des éléments factuels pour produire des conclusions, c’est-à-dire d’argumenter. Convaincre n’est pas manipuler !

On ne convainc pas sans effort puisqu’il s’agit d’emporter l’adhésion de notre interlocuteur et pas seulement qu’il acquiesce. Quelques résistances parfois, très souvent peut-être, nous contraignent dans cet exercice. Nos arguments, aussi pertinents soient-ils, peuvent rester lettre morte ou n’avoir que très peu d’écho. Ainsi, connaître ce qui nous freine lorsque nous cherchons à être convaincant est indispensable pour dépasser les obstacles. Ces difficultés principalement sont les suivantes :

- Le manque de confiance en soi : pour convaincre, il faut se montrer convaincant ! Le fond certes est indispensable pour argumenter, mais encore faut-il être capable ensuite de transmettre ce qui nous anime. Le dynamisme, la persévérance, l’assurance, sont autant de postures à adopter pour donner du mouvement aux échanges et réussir à convaincre. Ceci nécessite de la confiance en soi ;

-  L’angoisse : présenter des conclusions, défendre des arguments, proposer des solutions, autant de situations susceptibles de produire des émotions particulières. Parmi elles, l’angoisse est l’une des plus contraignante puisque paralysante. Elle est un débordement émotionnel avec comme point de départ le stress sans être nécessairement inéluctable. Apprendre à gérer le stress évite de se laisser emporter par l’angoisse qui condamne toute entreprise convaincante ;

- Le défaut de préparation : il n’est guère possible de convaincre sans argumentation qui ne soit réfléchie, ceci même si l’on est très à l’aise oralement, tout comme il est difficile de faire passer un message sans y mettre les formes appropriées. L’argumentaire se travaille, l’aisance relationnelle se prépare. Convaincre n’exige pas pour autant l’application de techniques soi-disant aussi plus performantes les unes que les autres en matière de communication. Il s’agit d’être soi, et se préparer à l’être ;

-   L’insuffisance de motivation : être motivé, c’est savoir se mettre en mouvement. Et convaincre, c’est donner du mouvement aux échanges pour qu’évolue un point de vue. A défaut de motivation, il apparaît compliqué de dynamiser un entretien pour susciter l’adhésion ;

-   La surcharge de travail : convaincre implique d’être présent à l’autre et d’être conscient de la situation. Tout se passe ici et maintenant. Rien de l’entretien ne doit nous échapper, toute notre attention est requise. Sauf qu’une surcharge de travail précédant une réunion risque fort bien de nous occuper l’esprit et altérer notre concentration. Il est important de bien choisir le moment pour être convaincant ;

-  Le déficit relationnel : faute d’aptitude relationnelle, difficile de convaincre. L’empathie par exemple est une qualité à développer. La probabilité d’obtenir un accord auprès d’une personne est plus forte en tenant compte dans notre exposé de ses préoccupations et de ses contraintes. Faute d’empathie, on s’enferme dans son point de vue, et alors notre interlocuteur peut avoir le sentiment que l’on cherche à l’y emprisonner ;

-  L’absence de sens : convaincre pour modifier l’existant ou changer un état d’esprit suppose de donner un sens particulier et différent de ce qui existe ou de ce qui est pensé. On ne convainc guère une personne sans proposition explicite. A défaut, l’incompréhension s’invite dans les débats et alors on est moins disposé à être tout aussi bien convaincant que convaincu !

Jean-François Caron - Président de la SAS FormaConseils

Si vous avez des questions à propos de ces sujets ou sur une formation en particulier, n'hésitez pas à laisser votre message ci-dessous. Nous vous répondrons dans les meilleurs délais.